Экономические науки

HOW TO CREATE AN EFFECTIVE B2B SALES DEPARTMENT STRUCTURE: ONE DEPARTMENT – THREE FUNCTIONS [КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СТРУКТУРУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В СФЕРЕ В2В: ОДИН ОТДЕЛ – ТРИ ФУНКЦИИ]

Setina D.V.

Email: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Setina Darya Vladimirovna - Мaster in "Marketing, Organization Management", General Director,

«HYPERION» LLC, MOSCOW

Abstract: in Russia, business was created during a period of rapid economic growth. This external circumstance has had an impact on the structure of companies, internal and external production relations. Since 2014, growth has been replaced by economic stagnation. This greatly affected the economic situation of economic entities. One of the ways to improve the financial situation of the business (increase sales, reduce the cost of wages), reduce the degree of risk (reduce the share of buyers working on deferred payment terms), eliminate cases of internal corporate conflicts (conflicts of sales managers among themselves and with the company's management, "turnover" of staff, the transition of sales managers to competing companies) is to reformat the structure of the sales department and the motivation of sales managers. This method has shown good results for a long time. This article describes in detail the structure of the sales department, the functionality of managers, and the motivation system.

Keywords: motivation system, functionality, "cold" calls, "warm" calls, sales department.

Сетина Д.В.

Сетина Дарья Владимировна – специалист в области «Маркетинг, Менеджмент организации», генеральный директор,

 ООО «Гиперион», г. Москва

Аннотация: в России бизнес сформировался в период бурного экономического роста. Это внешнее обстоятельство оказало влияние на структуру компаний, внутренние и внешние производственные отношения. С 2014 года рост сменился экономической стагнацией.  Это сильно повлияло на экономическое положение хозяйствующих субъектов. Одним из способов улучшения финансового положения бизнеса (увеличение объема продаж, снижение затрат на ФОТ), снижения степени риска (снижение доли покупателей, работающих на условиях отсрочки платежа), исключения случаев внутрикорпоративных конфликтов (конфликты менеджеров по продажам между собой и с руководством компании, «текучка» персонала, переход менеджеров по продажам в конкурирующие компании) является переформатирование структуры отдела продаж и мотивации менеджеров по продажам.  Данный метод показал хорошие результаты на протяжении длительного времени. В данной статье подробно описывается структура отдела продаж, функционал менеджеров, система мотивации.

Ключевые слова: система мотивации, функционал, «холодные» звонки, «теплые» звонки, отдел продаж.

Список литературы / References

• Кеннеди Дэн. «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах», 2020.
• Шиффман Стивен. «Золотые правила продаж», 2017.

Ссылка для цитирования данной статьи

		Тип лицензии на данную статью – CC BY 4.0. Это значит, что Вы можете свободно цитировать данную статью на любом носителе и в любом формате при указании авторства.
Cсылка для цитирования на русском языке. Сетина Д.В. КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СТРУКТУРУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В СФЕРЕ В2В: ОДИН ОТДЕЛ – ТРИ ФУНКЦИИ // European science № 1(57), 2021. C. {см. журнал}

Поделитесь данной статьей, повысьте свой научный статус в социальных сетях